BAT aposta em startups brasileiras de bem-estar para se reinventar até 2035
A British American Tobacco (BAT), uma das maiores fabricantes de cigarros do mundo, assumiu publicamente que seu negócio principal está em declínio e traçou um plano para mudar completamente de rumo. A meta da companhia é que metade da receita global venha de produtos não combustíveis até 2035, e o caminho escolhido passa pelo corporate venture capital, modelo conhecido pela sigla CVC, no qual grandes empresas investem em startups para acessar novos mercados e tecnologias. No Brasil, a estratégia se materializa em um hub de investimentos voltado a negócios de bem-estar e estimulantes, que combina capital com a estrutura operacional da companhia em áreas como manufatura, logística e distribuição.
As declarações foram feitas na terça-feira (15), durante o evento Corporate Venture in Brasil 2026, realizado em São Paulo. Claudia Woods, presidente da BAT para a América Latina Sul, não evitou o tema central da transformação. Segundo ela, a atuação com capital de risco faz parte do processo de repensar o negócio, aplicando capacidades construídas ao longo de mais de 120 anos de atuação no país em novos segmentos de mercado. "Todos vocês sabem que o tabaco é uma indústria que está morrendo lentamente. Se queremos sobreviver por mais 100 anos, precisamos repensar seriamente nossa estratégia de negócios", afirmou.
O prazo, no entanto, é apertado. Os produtos não combustíveis respondem hoje por menos de 20% da receita global da companhia. "Estamos quase em 2027 e temos pouco menos de oito anos para pivotar completamente a companhia e alcançar nossa meta", destacou a executiva. Em mercados como os da União Europeia, a virada tem sido impulsionada pelos dispositivos de nicotina de nova geração. No Brasil, a situação é diferente: vaporizadores e sachês de nicotina continuam proibidos. "Na América Latina estamos atrasados e eu diria que até indo na direção contrária ao resto do mundo", reconheceu Claudia, que enxerga nesse cenário uma chance de o país estar na vanguarda de outros tipos de investimento.
A saída encontrada pela empresa foi apostar nos mercados de bem-estar e estimulantes. A tese parte da compreensão do papel que a nicotina desempenha na vida do consumidor. "A nicotina é um estimulante muito interessante porque pode deixar o indivíduo mais focado, energizado e relaxado", explicou a executiva. A partir dessa leitura, a busca é por outros produtos naturais que provoquem efeitos semelhantes, porém associados a uma proposta de bem-estar, em vez do vínculo com o cigarro.
A escolha do Brasil como base da estratégia regional considera tanto o tamanho do mercado quanto o perfil dos empreendedores locais. Claudia destacou a capacidade de adaptação das startups brasileiras, a resiliência dos fundadores e o potencial de crescimento desses negócios. Há ainda um fator estrutural decisivo: a BAT mantém no país uma rede própria de distribuição que atende 250 mil pontos de venda diariamente. A ideia é conectar essa estrutura a empresas em estágio de crescimento que precisam de apoio para escalar.
Mais do que aportar dinheiro, a companhia pretende colocar à disposição das empresas investidas especialistas internos de manufatura, logística, finanças e gestão de riscos. "Se você é uma startup em estágio inicial ou intermediário, começa a encontrar problemas que ainda não está preparado para enfrentar", disse a presidente, citando desafios ligados à fabricação, ao planejamento tributário e à expansão para o varejo de massa. Ela resumiu a proposta como uma forma de oferecer aos empreendedores aquilo que eles ainda não sabem fazer ou preferem não assumir sozinhos.
A mesma lógica foi reforçada por Lukasz Garbowski, diretor de investimentos da Btomorrow Ventures (BTV), braço de capital de risco corporativo da BAT. Com quase oito anos de atuação no mercado, ele gerencia um fundo de 350 milhões de libras, valor que ele mesmo estimou em cerca de US$ 40 milhões. Garbowski contou que o Brasil estava no radar do fundo há cerca de cinco anos e defendeu que o modelo só funciona quando há algo além do dinheiro. "A mágica acontece onde existe uma unidade operacional forte, disposta e comprometida no mercado, onde há um triângulo entre a startup, o mercado e o fundo de corporate venture capital", pontuou.
No Brasil, essa estratégia já se concretizou em um movimento. Segundo Claudia, um dos maiores desafios das marcas brasileiras de bem-estar é a diferenciação, já que a maioria cresceu vendendo whey protein, suplemento proteico que enfrentou forte concorrência e uma das maiores altas de preço entre as commodities nos últimos 12 meses. "Por isso, muitas dessas empresas estão enfrentando dificuldades financeiras", alertou.
Foi nesse contexto que a BAT decidiu investir na Mais Mu, startup brasileira de alimentos saudáveis e suplementos. Em 2023, a Btomorrow Ventures liderou uma rodada que avaliou a empresa em R$ 125 milhões no valor pré-investimento, chamado de pre-money. Com o acordo, os produtos da startup passaram a ser distribuídos nos mais de 140 mil pontos de venda atendidos pela BAT Brasil, ampliando o alcance do negócio em mais de 13 vezes. Antes do aporte, a companhia faturava R$ 50 milhões por ano e estava presente em pouco mais de 11 mil pontos de venda.
O caso da Mais Mu ilustra o modelo que a BAT quer repetir no país: usar a força de sua rede de distribuição e o conhecimento operacional acumulado em mais de um século para acelerar negócios que enfrentam barreiras de crescimento, enquanto diversifica gradualmente sua receita. Com os produtos de nicotina de nova geração proibidos no mercado nacional, o setor de bem-estar se tornou a principal porta de entrada da transformação da companhia no Brasil, com prazo definido até 2035 para que os negócios não combustíveis representem metade do faturamento global.
