Endeavor Brasil lança guia prático para expansão internacional de startups brasileiras com cases reais
A Endeavor Brasil lançou o Playbook de Expansão Internacional, um material desenvolvido para ajudar empreendedores a compreenderem os desafios, riscos e oportunidades envolvidos na entrada de empresas brasileiras em novos mercados. A iniciativa faz parte da missão da organização de fortalecer o ecossistema nacional de inovação e posicionar o país entre os principais polos globais de tecnologia. Segundo Daniella Mello, diretora de Comunicação, Rede e Comunidade da Endeavor Brasil, a internacionalização é um tema que aparece com frequência entre os empreendedores apoiados pela entidade, o que motivou o aprofundamento do assunto.
Para construir o material, a Endeavor entrevistou fundadores, investidores e especialistas que participaram diretamente de processos de expansão internacional de algumas das principais empresas de tecnologia do país. Casos como os da Pipefy, VTEX, Ebanx e Nomad foram analisados com o objetivo de transformar conceitos frequentemente tratados de forma teórica em orientações práticas. O documento inclui, ao final, um checklist que permite às startups avaliarem se estão preparadas para dar o próximo passo. Daniella Mello ressalta que o material não estimula o abandono do mercado brasileiro, mas ajuda a identificar quando faz sentido buscar oportunidades fora do país.
A Pipefy, empresa fundada em 2015 dedicada à automação de fluxos de trabalho, estruturou seu produto, sua comunicação e sua operação pensando no mercado global desde o primeiro dia. A estratégia envolveu participação em programas de aceleração no Vale do Silício, incorporação da empresa nos Estados Unidos e captação de recursos junto a investidores internacionais. Para Alessio Alionço, fundador e CEO da Pipefy, o tamanho do mercado brasileiro pode funcionar como uma armadilha para empreendedores com ambições globais, pois cria um incentivo natural para permanecer focado apenas no país.
Alessio explica que a empresa identificou cedo uma oportunidade global ao perceber que processos manuais e fluxos de backoffice eram problemas comuns em empresas de diferentes regiões. A primeira preocupação foi garantir consistência em todos os pontos de contato com clientes internacionais, incluindo marketing, documentação e suporte. Para o executivo, um dos erros mais comuns é acreditar que equipes brasileiras conseguem atender mercados globais sem adaptação. Ele destaca que funções de atendimento direto ao cliente precisam ser extremamente fluentes e que subestimar o conhecimento da cultura local é um equívoco frequente.
Com usuários em mais de 140 países, a Pipefy passou a organizar sua operação em blocos regionais, mantendo equipes concentradas no Brasil, nos Estados Unidos e na Ásia, adaptando tanto o atendimento quanto o produto às necessidades de cada mercado. Alionço defende que empresas globais precisam desenvolver essa capacidade desde cedo, entendendo que internacionalizar não significa apenas vender para fora, mas adaptar processos, serviços e experiências às particularidades de cada região.
A Nomad, por sua vez, também nasceu com uma estratégia voltada para o mercado externo e precisou estruturar uma operação binacional desde o início, conciliando exigências regulatórias, governança e equipes em dois países simultaneamente. Segundo Lucas Vargas, CEO da empresa, um dos maiores desafios foi lidar com a complexidade regulatória envolvida na operação, que exigiu navegar por dois arcabouços jurídicos diferentes ao mesmo tempo. A estrutura também demandou a adoção do inglês como idioma oficial para questões de governança e conformidade, além da contratação de executivos residentes nos Estados Unidos.
Outro desafio enfrentado pela Nomad foi garantir a segurança em uma operação baseada em câmbio e remessas internacionais. O fluxo de transferência de dinheiro atrai preocupações naturais com fraudes e comportamentos ilícitos, e equilibrar a mitigação desses riscos com uma experiência simples e sem fricção para o cliente brasileiro exigiu atenção constante. Antes do lançamento oficial, no fim de 2020, a empresa passou meses em negociações com reguladores e escritórios de advocacia dos dois países para validar sua estrutura jurídica e operacional.
Para enfrentar esse cenário, a Nomad apostou em disciplina financeira e governança, estruturando o negócio para ser sustentável desde o início, em vez de queimar recursos buscando crescimento a qualquer custo. A formação de uma equipe executiva experiente e estável permitiu que a empresa evoluísse de uma oferta focada em conta internacional para uma plataforma multiproduto. Vargas conclui que o crescimento sustentável resulta da combinação entre senioridade operacional e um produto cuja experiência resolve a vida do usuário de ponta a ponta.
Além dos estudos de caso, o playbook consolida os principais aprendizados em dez pilares estratégicos que devem orientar a decisão de entrada em novos mercados. Entre eles estão timing, escolha do mercado-alvo, adaptação de produto, estrutura organizacional, capital, estratégia de entrada no mercado, governança e conformidade. Um conceito central do material é o chamado direito de vencer, que diz respeito à necessidade de o empreendedor entender claramente sua vantagem competitiva e por que seu produto teria condições reais de se destacar em determinado mercado antes de iniciar qualquer expansão.
A pesquisa também destaca a importância do comprometimento da liderança. Empresas com maior sucesso em processos de internacionalização costumam contar com envolvimento direto dos fundadores ou de executivos seniores na operação internacional, especialmente nos estágios iniciais. Em diversos casos analisados, um dos cofundadores chegou a se mudar temporariamente para o mercado-alvo para acelerar a construção de relacionamentos, validar hipóteses e acompanhar a operação de perto. Quanto à escolha do destino, 63% dos empreendedores entrevistados apontaram os Estados Unidos como principal mercado de interesse, 60% citaram países da América Latina e 49% mencionaram a Europa.
O material ainda alerta para a necessidade de planejamento financeiro robusto, já que expansões internacionais costumam consumir mais recursos e levar mais tempo do que o inicialmente previsto. A recomendação é que as empresas contem com orçamento dedicado, capital suficiente para sustentar a operação durante o período de validação e um plano claro para lidar com riscos como câmbio, tributação e custos regulatórios. Por fim, o estudo reforça o valor das redes de apoio: a troca de experiências com outros empreendedores que já enfrentaram desafios semelhantes pode reduzir erros, acelerar aprendizados e aumentar significativamente as chances de sucesso na expansão internacional.
